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90 dias para aumentar em 30,2% a penetração do mix de uma indústria
Cliente
Média de itens por PDV
11,3
Crescimento
30,2%
O Diagnóstico
Como mobilizar a equipe para elevar a penetração de mix ?
Há alguns anos, a Reckitt estabeleceu um indicador que definia um mix para canais de Auto Serviço. O objetivo é alcançar PDVs escolhidos com um mix objetivo. Baseado em estudos e resultados prévios, esta meta é factível e gera bons resultados para todos, pois equilibra quantidade, margem de contribuição e fidelização.
Na busca do atingimento da meta, contudo, um fator intangível atrapalha muito os resultados. A equipe de vendas e até os supervisores nunca acreditaram que fosse possível alcança-la. As explicações variavam de restrições de orçamento dos AS até preço excessivo de terminados SKUs para aqueles PDVs.
Vários mecanismos de controle foram elaborados e a pressão era feita a cada revisão de resultados. A realidade, contudo, não se alterava.
Por que os vendedores e supervisores não se importavam com metas de desempenho, como mix de uma indústria específica ? Como fazê-los passar a acreditar ?
"Para alcançar mais resultados, definimos adicional de remuneração para quem alcançasse as metas. Ninguém os alcançou e os resultados cresceram pouco. Resolvemos fazer algo diferente, sem ter certeza se funcionaria. Mas o resultado falou por si. Percebemos desde a 1ª reunião que o engajamento dos gestores e depois da equipe havia mudado. Mobilização emocional acrescentou muito ao nosso modelo de gestão."
Fernando Queiroz
Proprietário, Diso
Diagnóstico
O Plano
Reduzir metas e reconhecer as pessoas para elevar rapidamente os resultados.
Quando a Portway apresentou a metodologia de mudança de comportamentos para mais resultados, toda a equipe gerencial compreendeu que precisava e poderia fazer mudanças no modelo de gestão de vendas. A curiosidade para saber se os resultados aconteceriam foi impulsionada pelo apoio da diretoria da Diso, que desejava muito fazer algo novo.
As mudanças começaram com ajuste das metas à realidade de cada vendedor. Todos sabiam que nas carteiras havia mais potencial que a nova meta, mas o foco deixou de ser este para ser o vendedor que precisava acreditar que iria conseguir. A equipe foi segmentada, seguindo a curva de Pareto, em A, B+, B- e C. Assim, todos saberiam sua classificação para, caso desejassem, ir em busca de uma evolução para o próximo nível.
A maioria da equipe abraçou a oportunidade e isso foi sustentado com um programa de reconhecimento diário e semanal. O foco não eram os resultados, mas os comportamentos que levavam a eles. Assim, os gestores incentivavam a equipe, ao escolher o profissional que estivesse executando a estratégia, antes mesmo de alcançar a meta. A equipe mudou sua perspectiva, começou a acreditar e mais vendedores abraçaram a busca pelo objetivo.
"Aumentar o foco no emocional da equipe é uma iniciativa necessária para gerarmos mais resultados. Engajamento maior, menos rotatividade e mais foco na execução da estratégia são mudança que estamos percebendo nos gestores e na equipe. Simplesmente dizer “ah, está na remuneração. O vendedor que se vire para correr atrás” ficou no passado. Agora é preciso método e disciplina. Com certeza, teremos mais engajamento, profissionalismo e mais resultado."
Fernando Siqueira
Diretor de Vendas, Diso
Plano
Método
A Execução
Crescimento de 30,2% dos PDVs, alcançando a meta de mix objetivo da Reckitt.
A equipe passou a acreditar que poderia vender o mix objetivo, a cada dia, em mais PDVs. Quando a equipe acredita, o resultado fica mais próximo. Os supervisores passaram a fazer revisões rápidas diárias com o time todo via vídeo. Isso permitiu apresentar casos de sucesso todos os dias. Quando um colega alcança uma meta, ela fica real para o vendedor. A mudança que a diretoria permitiu, ao reduzir as metas, foi fator chave para mudar a crença que tanto atrapalhava os resultados.
A equipe passou a agir de forma diferente. Nossos comportamentos são sustentados por nossas crenças. Quando as mudamos, agimos segundo as novas crenças. As ofertas foram feitas para cada vez mais PDVs e metas semanais foram colocadas para gerar reconhecimento. Semana a semana, as ofertas iam aumentando, à medida que todos viam os resultados acontecerem.
A equipe continua evoluindo nos resultados. O segundo mês já começou com metas mais altas para todos. A diferença é que 38,4% da equipe alcançou as metas, que ninguém alcançava e 15,3% dos vendedores recebeu adicional de remuneração. Foi a primeira vez que algum adicional foi pago para este indicador.
Controle Cliente a Cliente, planos de ação e revisão diária foram implantados para unir o "como alcançar as metas" ao desejo de busca-las.
"Os gestores também mudaram. Passaram a se concentrar em desenvolver os comportamentos de como alcançar a meta e não só cobrar se a meta foi alcançada. A metodologia une o emocional com processos sólidos que geram ritmo e velocidade para fazer o que passou a ser possível porque as pessoas passaram a acreditar que era."
Paulo Rosa
Proprietário, Diso
Execução
"A partir de um diagnóstico, baseado em dados e experiência, criamos um plano para mobilizar emocionalmente todos os vendedores para querer mudar. Usamos placares e planos de ação fáceis de entender para que toda a equipe pudesse executar a estratégia."
Marcelo Assumpção
Diretor Executivo, Portway
O Método
Indicadores, rituais, placares, checklists e histórias são as bases do nosso método. 5 disciplinas sustentam o ritmo e velocidade para gerar resultado, ao mesmo tempo em viabilizam as mudanças de comportamento de todos.
Quer saber mais?
Entre em contato para descobrir como gerar transformações como essa em sua equipe.
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