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90 dias para aumentar em 30,2% a penetração do mix de uma indústria

Cliente

Média de itens por PDV

11,3

Crescimento

30,2%

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Desafio

 

Como mobilizar a equipe para elevar a penetração de mix ?

Há alguns anos, a Reckitt estabeleceu um indicador que definia um mix para canais de Auto Serviço. O objetivo é alcançar PDVs escolhidos com um mix objetivo. Baseado em estudos e resultados prévios, esta meta é factível e gera bons resultados para todos, pois equilibra quantidade, margem de contribuição e fidelização.

Na busca do atingimento da meta, contudo, um fator intangível atrapalha muito os resultados. A equipe de vendas e até os supervisores nunca acreditaram que fosse possível alcança-la. As explicações variavam de restrições de orçamento dos AS até preço excessivo de terminados SKUs para aqueles PDVs. 

Vários mecanismos de controle foram elaborados e a pressão era feita a cada revisão de resultados. A realidade, contudo, não se alterava.

Por que os vendedores e supervisores não se importavam com metas de desempenho, como mix de uma indústria específica ? Como fazê-los passar a acreditar ?

"Para alcançar mais resultados, definimos adicional de remuneração para quem alcançasse as metas. Ninguém os alcançou e os resultados cresceram pouco. Resolvemos fazer algo diferente, sem ter certeza se funcionaria. Mas o resultado falou por si. Percebemos desde a 1ª reunião que o engajamento dos gestores e depois da equipe havia mudado. Mobilização emocional acrescentou muito ao nosso modelo de gestão."

Fernando Queiroz
Proprietário, Diso

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A solução

Reduzir metas e reconhecer as pessoas para elevar rapidamente os resultados.

Quando a Portway apresentou a metodologia de mudança de comportamentos para mais resultados, toda a equipe gerencial compreendeu que precisava e poderia fazer mudanças no modelo de gestão de vendas. A curiosidade para saber se os resultados aconteceriam foi impulsionada pelo apoio da diretoria da Diso, que desejava muito fazer algo novo.

As mudanças começaram com ajuste das metas à realidade de cada vendedor. Todos sabiam que nas carteiras havia mais potencial que a nova meta, mas o foco deixou de ser este para ser o vendedor que precisava acreditar que iria conseguir. A equipe foi segmentada, seguindo a curva de Pareto, em A, B+, B- e C. Assim, todos saberiam sua classificação para, caso desejassem, ir em busca de uma evolução para o próximo nível.

A maioria da equipe abraçou a oportunidade e isso foi sustentado com um programa de reconhecimento diário e semanal. O foco não eram os resultados, mas os comportamentos que levavam a eles. Assim, os gestores incentivavam a equipe, ao escolher o profissional que estivesse executando a estratégia, antes mesmo de alcançar a meta. A equipe mudou sua perspectiva, começou a acreditar e mais vendedores abraçaram a busca pelo objetivo.

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"Aumentar o foco no emocional da equipe é uma iniciativa necessária para gerarmos mais resultados. Engajamento maior, menos rotatividade e mais foco na execução da estratégia são mudança que estamos percebendo nos gestores e na equipe. Simplesmente dizer “ah, está na remuneração. O vendedor que se vire para correr atrás” ficou no passado. Agora é preciso método e disciplina. Com certeza, teremos mais engajamento, profissionalismo e mais resultado."

Fernando Siqueira
Diretor de Vendas, Diso

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O resultado

 

Crescimento de 30,2% dos PDVs, alcançando a meta de mix objetivo da Reckitt.

A equipe passou a acreditar que poderia vender o mix objetivo, a cada dia, em mais PDVs. Quando a equipe acredita, o resultado fica mais próximo. Os supervisores passaram a fazer revisões rápidas diárias com o time todo via vídeo. Isso permitiu apresentar casos de sucesso todos os dias. Quando um colega alcança uma meta, ela fica real para o vendedor. A mudança que a diretoria permitiu, ao reduzir as metas, foi fator chave para mudar a crença que tanto atrapalhava os resultados.

A equipe passou a agir de forma diferente. Nossos comportamentos são sustentados por nossas crenças. Quando as mudamos, agimos segundo as novas crenças. As ofertas foram feitas para cada vez mais PDVs e metas semanais foram colocadas para gerar reconhecimento. Semana a semana, as ofertas iam aumentando, à medida que todos viam os resultados acontecerem.

A equipe continua evoluindo nos resultados. O segundo mês já começou com metas mais altas para todos. A diferença é que 38,4% da equipe alcançou as metas, que ninguém alcançava e 15,3% dos vendedores recebeu adicional de remuneração. Foi a primeira vez que algum adicional foi pago para este indicador.

Controle Cliente a Cliente, planos de ação e revisão diária foram implantados para unir o "como alcançar as metas" ao desejo de busca-las.

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"Os gestores também mudaram. Passaram a se concentrar em desenvolver os comportamentos de como alcançar a meta e não só cobrar se a meta foi alcançada. A metodologia une o emocional com processos sólidos que geram ritmo e velocidade para fazer o que passou a ser possível porque as pessoas passaram a acreditar que era."

Paulo Rosa
Proprietário, Diso 

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