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3 focos para a execução da estratégia de vendas


Como transformar a estratégia que definimos em resultados de vendas e lucro ?


Proponho um método simples para aumentar a energia e velocidade da execução, por meio da sua equipe.


1- As pessoas precisam querer executar


Mobilizar emocionalmente para a estratégia, vai muito além de comunicar e pagar para quem a executa.


A capacidade de concentração e absorção da comunicação está cada vez menor. Um grande evento ou anúncio tem sua importância, mas a comunicação terá curta duração na mente das pessoas. Muitas vezes, poucas semanas, se tanto.


Pagar para quem a executa é reconhecimento importante, mas não gera mudança na maior parte das pessoas que poderia elevar muito sua performance. Dinheiro não muda a forma como fazemos as coisas. A ciência e nossos filhos já nos ensinaram isso.


Proponho que a mobilização seja feita a partir de gatilhos emocionais, que devem estar embutidos nos incentivos de vendas. A melhor e mais fácil forma é um conjunto de rituais de reconhecimento e comunicação positiva que dure todo o ano e mobilize seus times a ganharem status e senso de pertencimento.


2- As pessoas precisam saber como agir


Treinamento não é suficiente para que as pessoas façam o que gera resultados. Elas precisam desenvolver hábitos.


Alguns hábitos essenciais definem mais de 80% dos nossos resultados. Fazer esportes, se alimentar mal, ficar em bares até tarde ou gostar de ler são exemplos. Hábitos podem ser adquiridos, se as pessoas quiserem mudar.


Ao definir uma estratégia de crescimento, você define mudanças para melhores resultados. Para que as pessoas as executem, normalmente precisam de novos hábitos. Seu time precisa de ajuda para que isso aconteça.


É fundamental identificar quais os hábitos realizam a estratégia. Profissionais que tem os melhores resultados são o benchmark ideal. Os gerentes devem ser treinados para liderar suas equipes para desenvolverem estes comportamentos.


3- As pessoas precisam saber o que fazer


Apenas definir metas e designar mercados não é suficiente para que os profissionais realizem os objetivos da organização.


Mesmo querendo e com os hábitos corretos, sua equipe precisa saber o que fazer a cada dia. Eu posso estar motivado por minha saúde a ir diariamente a academia, mas ainda preciso de orientação sobre exercícios, número de repetições e tempos para pausas.


Precisamos de um checklist. Um planejamento diário é ferramenta dos melhores profissionais. Definir exatamente onde vamos colocar energia, por meio de metas diárias para alcançar e aumentar foco. Isso evita que os imprevistos definam as ações.


Reuniões com o gerente para revisar o plano do dia não é comando e controle. É boa gestão. O gerente deve dar direcionamento para sua equipe.


Conclusão


Sua estratégia pode ser executada por toda a equipe, se você investir muito mais tempo e energia em:

  • Criar um programa emocional para apoiar as pessoas a quererem executar a estratégia.

  • Dar ferramentas para seus gerentes orientarem a equipe para novos hábitos.

  • Desenvolver checklists diários para tratar a realidade com ritmo e disciplina.


Sucesso e ótimos negócios !!


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