3 focos para execução da estratégia de vendas

Updated: Dec 18, 2019

Como transformar a estratégia que definimos para 2020 em resultados de vendas e lucro ?


Proponho um método simples para aumentar a energia e velocidade da execução, por meio da sua equipe.


1- As pessoas precisam querer executar


Mobilizar emocionalmente para a estratégia, vai muito além de comunicar e pagar para quem a executa.

 

A capacidade de concentração e absorção da comunicação está cada vez menor. Um grande evento ou anúncio tem sua importância, mas a comunicação terá curta duração na mente das pessoas. Muitas vezes, poucas semanas, se tanto.

 

Pagar para quem a executa é reconhecimento importante, mas não gera mudança na maior parte das pessoas que poderia elevar muito sua performance. Dinheiro não muda a forma como fazemos as coisas. A ciência e nossos filhos já nos ensinaram isso.

Proponho que a mobilização seja feita a partir de gatilhos emocionais, que devem estar embutidos nos incentivos de vendas. A melhor e mais fácil forma é um game que dure todo o ano e mobilize seus times a ganharem status e reconhecimento.

2- As pessoas precisam saber como agir

Treinamento não é suficiente para que as pessoas façam o que gera resultados. Elas precisam desenvolver hábitos.

Alguns hábitos essenciais definem mais de 80% dos nossos resultados. Fazer esportes, se alimentar mal, ficar em bares até tarde ou gostar de ler são exemplos. Hábitos podem ser aprendidos, se as pessoas quiserem mudar. 

Ao definir uma estratégia de crescimento, você define mudanças para melhores resultados. Para que as pessoas as executem, normalmente precisam de novos comportamentos. Mas precisamos de ajuda para que isso aconteça.  Os gerentes devem ser coachs.

É fundamental identificar quais os hábitos realizam a estratégia. Profissionais que os executam e tem os melhores resultados são o benchmark ideal. Os gerentes devem ser treinados para liderar suas equipes para desenvolverem estes comportamentos.

3- As pessoas precisam saber o que fazer

Apenas definir metas e designar mercados não é suficiente para que os profissionais realizem os objetivos da organização.

Mesmo querendo e com os hábitos corretos, sua equipe precisa saber o que fazer a cada dia.  Eu posso estar motivado por minha saúde a ir diariamente a academia, mas ainda preciso de orientação sobre exercícios, número de repetições e tempos para pausas.


Precisamos de um checklist. Um planejamento diário é ferramenta dos melhores profissionais. Definir exatamente onde vamos colocar energia, por meio de metas diárias para alcançar e aumentar foco. Isso evita que os imprevistos definam as ações.

Reuniões com o gerente para revisar o plano do dia não é comando e controle. É boa gestão. O gerente coach deve dar, com autonomia, direcionamento para sua equipe. Alinhar o plano para levar ao resultado, por meio da estratégia da organização.

Conclusão

Sua estratégia pode ser executada por toda a equipe, se você investir muito mais tempo e energia em:

  • Criar um programa emocional para apoiar as pessoas a quererem segui-la

  • Dar ferramentas para seus gerentes orientarem a equipe para novos hábitos

  • Desenvolver checklists diários para tratar a realidade com ritmo e disciplina


Sucesso e ótimos negócios !!


Marcelo Assumpção é diretor executivo do Centro de Estudos de Private Equity da EAESP FGV e da Portway Serviços. Também é presidente da OnG Líderes Brasil.

Ele é formado e pós graduado pela EAESP FGV.




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