A RB estabelece metas de mix para canais de Auto Serviço. Baseado em estudos e resultados prévios, esta meta é factível e gera bons resultados para todos, pois equilibra quantidade, margem de contribuição e fidelização.
Na busca pelo atingimento da meta, um fator intangível atrapalhava muito os resultados. A equipe de vendas de distribuidores não acreditava que fosse possível alcançá-la. As explicações variavam de restrições de orçamento até preço excessivo.
Por que os vendedores e supervisores não se importavam com metas de desempenho, como mix de uma indústria específica ? Como fazê-los passar a acreditar ? A Diso e a Portway acharam uma solução que levou a um crescimento de 30,2% na penetração do mix.
Recomendo aqui 3 hábitos para você começar.
Comece com metas por Clientes, definidas pela equipe.
As pessoas tem em sua autonomia uma das suas 5 necessidades neurais básicas. Nós precisamos decidir o que fazer. Então, peça a sua equipe para sugerir as metas que eles devem alcançar. Defina os indicadores e peça para pensarem e proporem.
Só que você não deve pedir um número total. A ideia é que eles tragam números de cada Cliente que atendem. Eles devem analisar o histórico, comparação com Clientes de mesmo porte e potencial de vendas. Aí podem propor as metas.
Minha recomendação é que cada membro do seu time analise individualmente seus Clientes para proporem suas metas. Em 100% das vezes que usei este método, o número dado pela equipe foi maior que o proposto pela empresa.
A motivação vem de pequenas etapas.
Após alinharmos o acordo das metas gerais e por Clientes, é importante definir a distribuição destas metas no tempo. Sugiro que você complemente objetivos mensais e com visões semanais. Mude o foco do ano para cada trimestre.
Como pessoas normais, nós gostamos de adrenalina para acelerar nossas ações. E ela vem sempre ao final dos prazos. Seja um TCC, relatório ou vendas para cumprir metas. Metas semanais de sellout podem acelerar tudo em seus objetivos.
Recomendo que você traduza as metas tradicionais em metas de sellout para que todos possam agir na construção dos resultados nos Clientes. O sellout deixa claro os problemas a serem resolvidos a tempo para seu time alcançar os objetivos.
Objetivos crescentes geram identidade de vencedores.
Globalmente, menos de 30% dos vendedores alcançam 100% das metas. É o que as pesquisas dizem há muitos anos. A maioria das pessoas não atingem metas porque não as tratam como fatores motivacionais. Muitas vezes é o contrário.
Ao usar metas semanais de sellout, defina as iniciais para que possam ser facilmente alcançadas e vá elevando a partir da 3ª semana. Como em um jogo eletrônico, crie fases mais fáceis para as pessoas se motivarem, se sentindo vencedoras.
Minha recomendação é que você altere a identidade de cada membro do seu time para um cumpridor de metas. Nós nos acostumamos a fazer o que é necessário para reafirmarmos nossas identidades. Grandes vendedores nos ensinam isso.
Sucesso e ótimos negócios!
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