A primeira conversa com a gestora de venda da GSK foi um desabafo dela sobre como estava difícil trabalhar com tantas demandas da equipe. Dúvidas, problemas e inseguranças levavam as pessoas acessá-la o dia todo com mensagens para avançar na busca das metas.
Executar o plano é o que realmente traz resultados e é a fase de maior desafio para a maioria de nós. Além de ser a fase mais longa, é quando temos que usar a disciplina, com toda sua intensidade, para não voltarmos a viver nas urgências.
A fantasia de acertarmos e alcançarmos rapidamente resultados, nas primeiras execuções do planos, é a nossa mais forte inimiga. Precisamos aceitar que o plano só pode ser vencedor, quando ajustado durante a execução. Erros e ajustes são parte do processo.
Recomendo aqui 3 hábitos para você começar.
Mantenha os Clientes como o foco
As empresas devem ter como seu principal objetivo ganhar e manter Clientes. Todo o resto: lucro, ambiente de trabalho ou vendas é resultado direto ou indireto disso. Resolver problemas ou criar oportunidades novas para Clientes sempre deve ser o foco de nossa atuação.
No caso da indústria ou varejo, o shopper é o Cliente final. A execução tem que focar em como vamos atendê-lo de forma a fideliza-lo. Pelo menos um indicador deve apontar para verificar se isso será impactado pelo resultado do projeto.
Minha recomendação é que a execução sempre tenha como indicares de resultados, pelo menos um dos seguintes itens: Número de novos Clientes, Mix médio comprados, Receita média por Clientes no período ou número de tickets no período.
Execute uma lista de tarefas semanais
O plano deve ser composto de iniciativas. Cada uma delas tem um conjunto de atividades com datas e responsável. A execução tem em seu ritmo o maior aliado para alcançar resultados. Para isso, pelo menos uma tarefa programada por dia é essencial.
Semanalmente também é importante definir objetivos parciais a serem alcançados. Estes objetivos são altamente motivadores para seguirmos na direção do objetivo final. No escopo do plano, estes resultados parciais devem ser definidos como referências para a execução.
Minha recomendação é que você defina ações como centro diário de sua atenção. Esqueça da visão ampla do projeto e realize cada ação, uma de cada vez. Nossa mente se confunde e costuma querer repensar o plano, gerando paralisia com a procrastinação de novas análises. Aja a cada dia.
Faça revisão semanal com parceiro
O terceiro hábito é criar uma revisão semanal com ajuda de outra pessoa para revisar com você seu projeto. Muitas vezes começamos planos e esquecemos deles por semanas. Outras urgências e demandas tiram nosso foco e nem vemos o tempo passar.
A execução necessita de revisão semanal para que se mantenha alinhada com o plano e seu ritmo. Nesta revisão, definimos ajustes, recursos e ações adicionais para nos mantermos na direção dos objetivos dentro do prazo. O foco deve o que fazer e o aprendizado com os erros.
Recomendo que você separe 1 horas semanal para revisão e estruturação de ações para cada plano. Sem isso, ou você abre um número maior de planos que dá conta de gerenciar e ainda não gera resultados e avanços para alcançar o objetivo no prazo.
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