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Faça um diagnóstico


A BIC é líder conhecida por suas canetas e isqueiros. Ela é competidora quando se trata de lâminas para barbear ou depilar. Ganhar participação em mercados maduros como este é um grande desafio. A companhia resolveu enfrentar e vencer.


Temos oportunidade de atuar com a BIC, nesse desafio, no canal indireto. Além do concorrente direto, a marca disputa com outras indústrias, que distribuidores e atacadistas representam, pelo tempo e foco da equipe de vendas.


Quando indústrias fazem uma campanha e querem que o canal indireto aumente o foco em seus produtos, elas normalmente dão dinheiro ou bens para os primeiros colocados. Mas será que a mesma fórmula sempre funciona ou é necessário um bom diagnóstico para vencer ?

Recomendo aqui 3 hábitos para você começar.


Use dados detalhados


Ao identificarmos problemas, além de aceitarmos quais são eles, nós avançamos para entender onde eles estão ocorrendo. Agora precisamos descobrir suas causas, suas raízes. Hoje existe muita tecnologia disponível para nos apoiar. Precisamos usar.


Para começar a construir um diagnóstico, é importante comparar dados diferentes, indicadores diferentes. Buscar referências de indicadores de mercado, quais os resultados dos concorrentes e dos seus canais. Observar as diferenças e buscar padrões e tendências.


Minha recomendação é que você busque ajuda de analistas de inteligência de mercado. Você é gestor de vendas e vai complementar a análise matemática com sua experiência de campo. Peça a eles para mostrar os dados já estruturados e pensem juntos, em hipóteses.

Vá a campo e teste hipóteses


Depois de formular hipóteses com os dados, você precisa ir a campo. Conversar com Clientes, observar como a concorrência atua, ouvir seu time de vendas. Os números apontam direções, mas estamos buscando as causas dos problemas e eles são eventos.


Nesta fase, você pode fazer pequenas experimentações. Propor protótipos para seus canais testarem algumas hipóteses. A ideia é você testar suas hipóteses, não defendê-las. Lembre-se de que elas sempre precisarão ser melhoradas e corrigidas, em alguma medida.


Recomendo que você execute testes para suas hipóteses. Faça mudanças em suas ofertas em um Cliente ou canal. Se houver mudança nos resultados, ao implementar o protótipo, você está no caminho certo. O protótipo deve durar no máximo 2 semanas.

Converse com especialistas


A terceira iniciativa é trocar ideias com especialistas. Não quero dizer que você deva procurar professores doutores para debater suas ideias. Me refiro a colegas gestores, chefes de setor em supermercados ou promotores de vendas. Gente que conhece a realidade.


A conversa deve ser mais para você ouvir que falar. Inicie a conversa, colocando que você precisa de ajuda de alguém que é especialista no assunto, como ela. Apresente especificamente o problema que quer resolver. Pergunte o que gera este problema, no entender dela.


Sugiro que, ao conversar, você primeiro descubra o que a pessoa pensa, sem saber o que você já descobriu com análises e testes. Depois de anotar o que ela disser, você pode contar o que você fez e, novamente, pedir opinião. Você vai aprender mais.

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