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Influencer

Por Joseph Grenny, Kerry Patterson, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler


Sumário Executivo

 

Para resolver problemas, os líderes devem ser capazes de influenciar a mudança de comportamento. Em Influencer , os autores apresentam habilidades comprovadas, princípios e estratégias que você pode aplicar para criar mudanças rápidas, impactantes e duradouras em qualquer aspecto de seu trabalho e vida pessoal.

 

Para saber como aplicar conceitos deste livro no seu time:



 

Para começar, você precisa identificar a meta pela qual se esforça. A maioria de nós tem uma concepção vaga do que queremos alcançar e, por causa dessa imprecisão, nunca fazemos planos concretos para chegar lá. Como resultado, muitas vezes falhamos.


A armadilha da serenidade é a tendência da humanidade de lidar com seus problemas em vez de resolvê-los. Nós precisamos perceber esse fenômeno contínuo em nossas vidas e mudá-lo.

Se você deseja influenciar positivamente o mundo, deve ter uma meta - uma meta tangível e mensurável e um prazo para chegar lá.

3 segredos para se tornar um influenciador

1. Foco e medição

Os influenciadores são claros sobre o resultado exato que desejam, quando alcançá-lo e como medi-lo. Eles aplicam estes 3 princípios:

• Estabeleça metas específicas, significativas e com limite de tempo . A meta de “ajudar os pobres” é vaga e subjetiva, enquanto a meta de “salvar 100.000 vidas na África de doenças relacionadas à pobreza até 31 de dezembro de 2020 ″ é específica. Objetivos claros que atraem a cabeça e o coração têm maior probabilidade de estimular a ação.

• Meça com frequência . A menos que algo seja medido regularmente e receba atenção constante, isso não conduzirá a comportamentos. Para influenciar a mudança, você não pode confiar em estimativas - você deve investir esforços e recursos para coletar dados e métricas específicos e avaliar seu progresso real.

• Meça as coisas certas que irão direcionar os comportamentos que você deseja mudar. Se você está tentando aumentar vendas em determinado segmento de Clientes, focar no resultado de vendas não é o melhor modo. Ideal é entender e agir sobre o constrói a venda. Por exemplo, número de Clientes positivados ou número médio de SKUs vendidos.

2. Identifique comportamentos vitais

Depois de saber os resultados desejados, você deve definir a mudança comportamental necessária para atingir esses resultados. Os influenciadores não diluem seus esforços em dezenas de comportamentos. Eles se concentram em alguns comportamentos de alta alavancagem que criarão o maior impacto.

Depois de identificar possíveis comportamentos vitais, teste as soluções com outros grupos que falharam para ver se eles entregam os resultados desejados.

“Os influenciadores não desenvolvem uma estratégia de influência até que tenham identificado cuidadosamente os comportamentos específicos que desejam mudar"


3. Use as 6 fontes de influência

Os influenciadores usam 6 diferentes fontes de influência para motivar e habilitar os comportamentos vitais em vários níveis, garantindo assim a mudança.

Essas 6 fontes de influência abordam em conjunto 2 forças motrizes em 3 domínios:

• Todos os comportamentos humanos dependem de 2 drivers: habilidade e motivação . Se você faz algo depende de: se você pode fazer o que é necessário (habilidade) e se você acha que vale a pena (motivação).

• Esses 2 direcionadores podem ser aplicados em 3 domínios: pessoal, social e estrutural .

Você pode aplicar as fontes de influência individualmente, embora aumente suas chances de sucesso aplicando todas elas.


1. Ajude-os a amar o que odeiam


Quando sentimos que estamos sendo forçados a mudar, sentimos como se estivéssemos renunciando a nosso livre arbítrio. Ser capaz de persuadir os outros é, portanto, uma abordagem muito melhor.

Como você pode fazer com que as pessoas façam algo que não querem? A maioria das pessoas assume que a falta de motivação dos outros é devido a falhas pessoais. Na realidade, muitas vezes não agimos em prol de nossos melhores interesses de longo prazo porque estamos tentando evitar dores de curto prazo.

Os influenciadores aumentam a motivação pessoal, ao tornar as coisas dolorosas em prazerosas, usando 4 táticas : oferecendo às pessoas a liberdade de escolha, tornando as visões abstratas tangíveis, contando histórias convincentes e gamificando comportamentos vitais.

2. Ajude-os a fazer o que não podem

A mudança de comportamento geralmente requer novas habilidades. Se as pessoas não têm a capacidade de agir (ou acreditam que não podem aprender as habilidades necessárias), não farão o que é necessário. Os influenciadores melhoram a capacidade das pessoas de executar os comportamentos vitais, equipando-as com habilidades técnicas, interpessoais e intrapessoais .

Habilidade é saber fazer. O acompanhamento por profissional sênior, no desempenho do trabalho, é a melhor forma de desenvolver habilidades. Isto nos leva a começar a praticar o novo comportamento com o treinador, já iniciando o novo hábito. Também nos leva a querer continuar, pois passamos a estar seguros de como executa-lo.

3. Forneça incentivo


Somos fortemente influenciados por nossas redes sociais, devido à necessidade de nos sentirmos conectados, aceitos e respeitados. Mesmo uma simples dica social (por exemplo, um aceno de cabeça, careta ou risinho) pode nos levar a fazer ou evitar algo.

Grandes influenciadores usam pelo menos 3 melhores práticas para amplificar sua influência social e o impacto do apoio social: use casos de sucesso individuais , envolva líderes formais e informais e crie novos incentivos.

4. Forneça assistência

A maioria dos problemas complexos não pode ser resolvida por um indivíduo; eles exigem que as pessoas trabalhem em conjunto. Por exemplo, com tarefas interdependentes, aprendizagem em grupo e solidariedade de grupo.

Influenciadores constroem capital social para fornecer a ajuda, aprovação ou cooperação necessária para indivíduos adotarem novos comportamentos. Há um impulso natural nas pessoas com um objetivo comum e, muitas vezes, o trabalho de um influenciador é simplesmente identificar esses membros do grupo e dar-lhes a melhor oportunidade de alcançarem esse objetivo juntos.

Em todo time, há pessoas mais propensas a mudar mais rapidamente. Isto gera um efeito manada, que é a vontade emocional de seguir o que nosso grupo está fazendo. Este efeito ajuda muito a adquirir novos hábitos.

5. Mude sua economia


Frequentemente, comportamentos profundamente arraigados são o resultado de incentivos ou desincentivos estruturais em um sistema econômico. Os influenciadores garantem que quaisquer recompensas e punições extrínsecas irão apoiar, em vez de minar, os comportamentos vitais desejados. Fazer a coisa certa geralmente não é o mesmo que fazer a coisa mais fácil. E, quando tentamos influenciar outras pessoas a mudar seus caminhos para melhor, muitas vezes acabamos fazendo com que façam coisas que não querem. É aqui que as recompensas - quando dadas com sabedoria - podem ajudar.

Se alguém está intrinsecamente altamente motivado para fazer algo, uma recompensa irá energizar e fortalecer esse compromisso. Mesmo as recompensas menores podem influenciar as pessoas a produzirem resultados inesperadamente positivos.


6. Mude seu ambiente


Forças não humanas em nosso ambiente - edifícios, cores, sons e tecnologia. - têm um grande impacto em como nos comportamos. Os influenciadores estão atentos a esses fatores ambientais e sabem como moldá-los para possibilitar comportamentos vitais.

O espaço é uma ferramenta de influência que funciona sutilmente e sem pressão. Se quisermos influenciar as pessoas, sem chamar a atenção diretamente, uma das melhores maneiras é alterar seu espaço. Esta é a forma mais barata e rápida de influenciar pessoas.

A teoria das janelas quebradas - essencialmente, que a miséria leva a mais miséria - nos diz que ambientes desordenados podem resultar em comportamento antissocial, porque desordem significa ausência de autoridade.



Conclusão:

Se você quer ter um impacto nas pessoas e se tornar um influenciador especialista, você deve aprimorar as habilidades necessárias, ser capaz de compreender os padrões psicológicos e entender como os objetos e ambientes do cotidiano moldam e controlam nosso comportamento.

Usando as 3 chaves para influenciar - focar e medir, definir comportamentos vitais e usar as 6 fontes de influência - você pode ter o poder de mudar qualquer coisa, ou quase.

 

Para saber como aplicar conceitos deste livro no seu time:



 
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