Em Janeiro de 2015, fui a Atibaia a convite da Operadora Vivo para dar uma palestra na convenção nacional de vendas.
Durante o almoço, o diretor executivo que me convidou me fez perguntas que eu ouço várias vezes por semana em meus encontros executivos.
Como aumentar de forma sustentável as vendas e o lucro, com a mesma equipe ?
Como manter o mesmo nível de resultados, sem tanta energia e desgaste ?
Mais do que isso, como levar a equipe a buscar, como um time, os resultados esperados de profissionais maduros ?
Como tornar a performance comercial sustentável ?
A resposta está na produtividade comercial. Ela é preocupação constante de todos os presidentes. Mas, na prática, poucos alcançam resultados nesta área. O mais comum é troca ou ampliação de equipes.
Acredito que devamos atuar em 3 pilares para aumentar a produtividade comercial, sempre com foco nos Clientes e nas pessoas de nossa equipe.
Você pode iniciar o avanço da produtividade, verificando se seus gestores tem estas iniciativas prontas ou em execução:
1- Para Estratégia Comercial:
Visão Estratégica Comercial - Documento de 2 páginas, que toda a equipe sabe e revisa semanalmente, com definição de Clientes prioritários, indicadores chave de performance e táticas comerciais essenciais.
2- Para Execução de Alta Performance:
Reuniões de alinhamento individuais de 5 minutos, com cada vendedor, no máximo a cada 2 dias.
Reuniões semanais de 20 minutos com o grupo para revisar placar de indicadores e reconhecer quem atingiu objetivos.
3- Para Mobilização da Equipe:
Um programa de reconhecimento em que times de unidades de vendas e indivíduos competem na busca de prêmios que reconhecem seu grau de maturidade profissional. Ele pode ser anual, mas com etapas curtas, com prêmios semanais para quem se destaca.
Estas ações nestes 3 pontos são base essencial para você liderar um salto de produtividade. As pessoas passam a ver a estratégia que você tem em mente de forma mais engajada para gerar resultados superiores.
Sucesso e ótimos negócios !
Marcelo Assumpção é diretor executivo do Centro de Estudos de Private Equity da EAESP FGV e da Portway Serviços. Também é presidente da OnG Líderes Brasil.
Ele é formado e pós graduado pela EAESP FGV.