Uma boa parte dos incentivos de vendas em nossas empresas ainda funciona como nos anos 70 do século passado.
Pagar bônus para aqueles que trazem resultados superiores, ao final do ciclo do negócios mensal ou anual. Os top performers ganham bem e uma parte relevante da equipe fica desligada dos incentivos que não receberá. Ou seja, fica desconectada da estratégia geradora de lucro.
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O mais interessante é que, em minhas conversas com diretores e presidentes, todos entendem que os modelos tradicionais adotados não são mais efetivos. Eles colocam que as alternativas conhecidas são muito trabalhosas, mesmo tendo experiências positivas com outros modelos de incentivos no passado.
Incentivos podem ser muito eficazes para provocar o alinhamento da equipe à estratégia da empresa.
Então, como fazer isso, como reconhecer as pessoas hoje ?
Sugiro 4 pontos essenciais para seu programa de incentivos:
1- Não devem ser monetário
2- Devem ser públicos
3- Devem ser semanais
4- Devem ser atingíveis
1- Incentivos não devem ser monetários
Toda a pesquisa científica aponta que nossas decisões são determinados em larga medida por nossas emoções.
Incentivos financeiros falam ao nosso intelecto. Geram planos racionais de como ganhar e de como gastar. Ao fazerem isso, nós desligamos nossas emoções e, junto com elas, a decisão e a motivação para fazermos diferente, para mudar.
Dinheiro é fundamental, mas proponho que seja deixado para a remuneração variável.
Sugiro que os incentivos de vendas sejam centrados em experiências e certificações que possam ser tornadas públicas e compartilhadas com as famílias de nossos colaboradores. Cinema e pipoca com a família, um pin que demonstre competência profissional ou uma viagem para passar o dia na matriz e almoçar com o diretor são exemplos. A pressão por ser bem visto por colegas e a necessidade de agradar à família trazem muita energia para melhorar a execução do dia a dia.
2- Incentivos devem ser públicos
Um dos mais fortes influenciadores de novos hábitos e ações para o ser humano é a opinião do outros.
Reconhecimento deve ser feito na presença do time. Com a tecnologia de vídeo disponível hoje, é possível conduzir reuniões regionais de vendas, com a participação de todos visualmente.
Defendo que o único objetivo da reunião semanal com todo o grupo seja o reconhecimento.
Em Clientes, implantamos uma rotina de reuniões regionais com a participação de todos via vídeo. O único objetivo é reconhecer o destaque da semana. O foco não são os resultados, mas iniciativas que levam a eles. Duram 15 minutos e o vendedor destaque deve contar como realizou algo importante. Ser reconhecido passou a ser o grande motivador para seguir a estratégia e não mais a pressão do gerente.
3- Incentivos devem ser semanais
Reconhecimento anual ou mesmo mensal não influencia o dia a dia, que é quando a execução acontece.
O ritmo dos negócios deve ser mantido acelerado. Por isso, sugiro que as reuniões de revisão gerencial em grupo e individuais sejam feitas semanalmente. Isso gera uma tensão positiva por agir a cada dia para se aproximar da próxima reunião.
As reuniões não podem ter interrupção em seu ritmo. O gestor deve manter a prioridade total neste ponto.
Quando esta rotina é implantada, os gestores têm a possibilidade de reconhecer as ações essenciais que querem que todos tenham. Ao saber de um colega que fez algo, todos sabem que pode ser feito. O gestor ganha força para orientar individualmente, tendo uma experiência real como exemplo e motivador. Isso tem um forte impacto no aumento da velocidade de mudanças.
4- Incentivos devem ser atingíveis
O reconhecimento deve estar ao alcance de todos para que possamos ter o máximo de pessoas executando a estratégia que ele direciona.
Se queremos que todos busquem os incentivos, não faz sentido premiar apenas poucos vencedores. Assim, quem cumprir o desejado pela organização, deve ser reconhecido. O modelo deve ser construído para que todos do time possam receber algum reconhecimento.
Neste ponto, podemos usar prêmios que, com baixo custo, permitam que possamos ter metas fáceis de atingir inicialmente.
Sugiro que as organizações usem games em fases. Eles podem ter sua dificuldade aumentada a cada fase para que todos tenham a possibilidade de ganhar inicialmente e começar a alterar seus hábitos para continuar ganhando. Assim, os incentivos tornam-se transformadores para a grande maioria da equipe, sem custos altos, e grande motivação inicial.
Nos projetos que conduzimos, tratamos reconhecimento de forma emocional e transformadora. Sugiro que você busque este caminho e receba resultados superiores.
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Boa sorte e bons negócios !!